音响器材的水货与行货的本质和内幕

kokia · 发表于 2011-11-7 16:36:34

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坛里有烧友经常就购买行货还是水货问题纠结(本人也是如此),近日在网上看到一篇有关音响器材行货与水货本质的分析文章,转贴给大家,供烧友参考,此文是否分析透彻有理也请烧友发表高见.

关于音响产品的水货和行货，国内有不少朋友对进口音响的渠道甚少了解，缺乏正确而全面的认识，常被js 利用扰乱视听，导致曲解，为此我们从本质上去剖释hifi音响器材行水之分的种种误区。

首先我们先看一个关于IBM水货的文章 http://notebook.pconline.com.cn/news/gdpl/0801/1213705_1.html ，从我们最熟悉的日常电子消费品入手，容易获得一个客观的思路。

一. 关于音响产品行货水货的常识：

1、水货乃港台音响业行话，是指该产品并非由相关代理进口销售之产品。由于历史原因，早期很多香港贸易代理公司都注册为“XXX行”，“XX贸易行”，所以“行货”的含义在当地是“公司货”的意思，指经过当地授权代理销售的商品。水货也是原厂正货，只是销售渠道不同而已，香港政府认为这种销售有利于打破代理龚断价格，对消费者是有利的，故同样受法律监督与保护，官方称之为"平衡入口"。

2、在国内，由于消费者缺乏常识，JS常诬蔑水货乃走私进口之产品，或者是“假货”，这是毫无根据的，因为，目前音响产品并非高科技产品，所以其税率并不高，再加上发烧音响之销量也不高，故走私价值很小。

3、行货是指由每个区域指定的签约代理商渠道销售之产品，并不是说产品是否正当报关还是走私入口。由于中国大陆不是自由贸易区，存在进口关税问题，所以本质上，行货也可以是走私，水货也可以是正规报关，他们的差别只和进货渠道有关，和物流运输乃至报关方式毫无关系。

二.行货与水货的渠道内幕

1. 很多人不理解为何同一个代理既销售行货也销售水货，其实他们在一定的条件下，同一种东西是相互转变的。很多分销商，本来是行货代理，但由于市场有同类水货冲击市场，面对客户没有价格优势，那么这个时候，就要因应不同客户的预算要求提供水货（这些水货来自同行拆货渠道），否则前面辛辛苦苦的导购和试听服务，也就白费。所以，很常见的一种模式是：公开代理行货，展示试听，私下根据客户了解的市场价格和还价，提供水货成交。

2. 如果行货和水货差价很小，那么通常代理会推荐行货，毕竟以后的售后成本不用自己承担，而客户面对很小的差价，也通常倾向选择行货，一种心理安慰。当某个品牌行水货差价巨大，那么分销商自然会灵活处理，本质上，行水货差价并非厂家的原因，对于厂家，同样的定单数量出厂价都一致，但某些品牌行水差价巨大主要是来自区域总代理的利润期望和定价策略，也就是说，这个差价主要是取决于不同品牌区域总代理的经营思路。

3. 行货可以变成水货。这个概念正常外行人是没法理解，实际上，作为一个品牌的总代理，每年要和厂家签约，必须承诺完成年度的销售任务，但如果推广做的不好，或者市场热点变化，造成积压，那么必须要想办法清理库存，才可以继续和厂家签定下一个年度的销售计划。但如果用直接降价促销的方法，必然对之前购买的客户造成打击，也破坏了自己的定价体系，最终影响以后的消费忠诚度和代理的长远利益，但如果不完成年度销售份额，厂家则有权根据合约随时终止代理关系和更换总代理。面对这种两难的局面，很多总代理想出了变通的办法：修改或者直接去掉产品编号（通常是最后3~4位），把货物以一个批量的低价（这个价格很可能是进货成本）串到其他区域的分销网络，或者直接和几个有实力的大分销私下协商，批量包货。为何要修改产品编号？因为厂家是严令禁止跨区销售的，以保护自己的价格体系不被冲击和便于渠道管理，如果编号不修改直接跨区销售，则厂家很容易从当地区域的代理商反馈找到这个串货源头，最终按照协议罚款或者终止代理关系。第二种情况，对于一个区域总代理来说，如果旗下协议好批量吃货的分销商，以一个较低的价格销售，最终也将会破坏自己区域内的价格体系，影响其他分销商的利益，最终导致其他分销商拒绝进货，因小失大，所以把行货修改编号变成水货在自己区域内销售，也是一种行内常见出货技巧。

4. 水货也可以变成行货。这个更难被外行所理解。举例说，如果一个行货代理，在销售的时候，记录下以往的所售产品的编号，再把拆货回来的水货，修改编码套用原来的行货编号，那么最终这个水货就以一个行货的价格销售给客户，可谓最暴利的一种。有一些朋友问，那么保修卡没有怎么应付客户的要求？其实很多人都曲解了保修卡，因为厂家提供给世界各地的区域总代理的产品，本身是不带任何保修卡在包装内的，所有的保修卡都是运到世界各地以后，由当地的区域总代理自己印制（附上自己代理公司的番号），然后贴到外包装表面（通常是一个透明袋密封），这是绝大部分行货的包装规范。如果您见到一件行货的保修卡是在包装内部的，那么这件货一定不是原厂原封（国产机除外），为何有一些行货会强调包装内部有保修卡才是正品？那是为了故意找一个理由去误导一些不懂的客户，心理上恐吓客户不要购买水货。那么有朋友问，总代理把自己的保修卡放到包装内部，如何去保证全新原包？有两个办法：一，告诉客户，这些进口货在进关的时候被海关开包抽检导致，二，在原厂封条外面敷上一层湿毛巾，然后用热风xxx吹，这样不会破坏原厂封条又可以在合适的温度下启开原封条，然后再还原。

三.行货和水货的保修误区

1. 其实，行货水货对于消费者立场，唯一的差异是保修。但，很多人用家电产品的思维去理解hifi这种小众玩具是常识性的错误。任何一件纯hifi 器材（部分大厂的dvd机和av功放除外）都不会存在全国联保的概念，无论您在哪个代理处购买，最终的保修都是要经过分销商，转达总代理维修，也就是说，维修点只有一个，绝大部分进口器材的维修中心都在广州（潘禺）或者佛山（南海），原因是这两个地方是绝大部分进口器材总代理的国内仓库所在地。也就是说，客户拿到这个保修卡是毫无意义的，因为他不能在自己所在的城市获得保修，依然要按照行规有当地分销送回总代理保修，这是合法渠道的唯一途径。因此，很多总代理现在都规定分销商在销售产品的时候，自己保留保修卡并登记销售日期作为以后维修的凭证，因为如果这个保修卡给了客户，很可能以后客户丢失而无从规范对应保修期限。所以，前面说到，水货修改编号充行货卖的代理，如何去解决保修卡的问题呢？完全可以说是按照总代理规定他们自己保留，反正保修还是要通过他来协助。

2. 为何有的行货是没有保修卡？有一些销量较小的品牌，总代理为了节约成本，本身就不去印制保修卡，比如鼎鼎大名的瑞士高文，ATC，柏林之声，exposure 等等，那么没有保修卡如何知道自己购买的是行货？总代理的说法是：按照我们出货电脑数据库的编号核对为准。

3. 行货水货的差价值得吗？这个问题要一分为二，首先，目前默认的行规是99%品牌行货提供一年免费保修（极个别品牌会提供3年乃至更多），对于大部分品牌来说，如果一年之内不坏，那么购买行货的价值就白废，差价等同一年的保险费概念。但是，行货即使过了免费保修，依然会提供元件成本的保修，这是比水货的先天优势，不过，有部分消费者对这点褒贬不一，经常有消费者在网上大骂某个总代理在维修费用的黑心云云，因为这个元件成本的定义是总代理单方面的制定，合理与否，完全看这个总代理本身是否厚道。因此，有一些资深的发烧友，会先了解某个产品的翻修率，而权衡购买水货还是行货，同样，作为水货贸易商，也会权衡选择那些返修率极低，或者根本不存在返修问题类别经营，比如音箱，音响附件，线才等无源器件。

四.如何解读各种假货声明？

1. 首先，我们一定要明确，假货是事实存在的，问题是，是否每种产品都有假货呢？我们应该变换一下立场，如果你是造假商，你会选择什么产品来造假？选一些普通消费者购买份额最大的产品，还是选一些曲高和寡的hi end产品？造假能够生存的主要理由：一.是消费者的鉴别能力，二.市场份额，三.仿造的难度和成本。因此，入门级产品造假是最合理的选择，因为本身技术含量低，工艺流程简单，最最重要的是消费者本身的要求和鉴别能力就不高，如果你造一对丹拿证据，或者柏林之声，pmc BB5等，这些用家研究的比你还深，先不说工艺，一开声就露原型，更不说材料的特殊性极难采购。

2. 那么，为何我们还是看到诸如天朗皇家系列，柏林之声，pmc....等等这些面向小众群体产品的假货声明呢？留意两点：一，这些假货声明，从来不去提及声音，或者具体的鉴别细节，假货的死门等，唯一在产品的编号上面做文章。其实对于这些制造流程复杂，声音质素极高的高档hif end 产品，有什么造假工序比造一个行货的编号更难？二，部分声明会强调产品背面编号部分的贴牌印数工艺伪劣，其实这正是“水货”的“死门”，前面说过，A国销售的行货，修改编号，串到B国销售，但这个编号很多时候和其他参数等标识是一体印刷，自然难免要附带从新印制，肯定不可能造的非常专业。

3. 为何如丹拿，贵族，B&W，JMlab这些占据市场主流份额的大牌子，反而甚少有发布“假货/水货声明”？是否这些主流品牌的造假难度比一些小众品牌要高，而无须担心假货？恰恰相反，反正这些占据市场主流份额的品牌是造假商最眼红的猎物，非不想为，而极能为之也。但而从水货冲击的角度看，这些市场管理规范的大牌子对价格有非常严密的控制，把水货的生存空间积压到非常微薄，根本无需要用这种声明去作文章。但是，我们依然看到有这些牌子的水货存在，并且总代理也默认不宣，难解？其实，这里有很大的奥秘，如上面说到的“行货也可以变成水货”所分析，这些“水货”本来就是“行货”摇身一变，目的是维持一个年度销售额度任务，又不会冲击自己的价格体系，如果发布“假货/水货声明”岂不是自断出路，自己打自己耳光？典型的例子是丹拿，在没有丹拿亚洲公司之前，市场一直是分“红标”和“白标”两种，以区分“行”和“水”的不同价差，相信老烧们都耳熟能详了。

4. 因此，对于这种声明，我们要读懂本质和其针对性，一定要留意这些声明是否有提及到技术层次的鉴别细节，比如之前有某个英国老牌的假货喇叭，竟然被用家揭露了内部没有沥青版乃至某个内部分频螺丝来自哪个国内厂家采购，可见网络威力之巨大，用家研究之仔细，而令人捧腹的是，这个公认的全新原包假货竟然产品编号符合英国厂家的认定，只是来自10年前销售的产品编码！一言概之，简单来说，从供应商立场，假货要尽量做一个符合原厂销售记录里的编码，而水货则尽量修改一个厂家无法查询出处的编码。

5. 如果“声明”一味只从编号做文章，而缺乏说服力的鉴别细节，那么我们从以上分析，不难理解两点本质：一，如果这个“水货”是自己放出来的，没有理由去自断出路，因此无须“声明”，但如果是其他国家/区域的代理串过来，则是利益上的根本对立。二，如果总代理掌握了假货在工艺细节、元件差异、声音差异的特征，没有理由不广而告之？乃至采取法律行动，而不会只是“淳淳劝告”消费者去核对机器编号以“判辨别真假”。